これまで、ビジネスで主流として使われていたリアルなツールの多くは、その導入費用の高さと、運用の専門性から、資本や規模のあるビジネス向けであると思っている方がほとんどでしょう。

規模の小さなビジネスや、地域が限定されているビジネスでは、チラシとダイレクトメールくらい。

使ってもタウンページや、地域紹介の印刷物とか。それも、その使い方はPOP（Pint of purchase＝店頭訴求広告）の延長が多いようです。

しかし、リアルなツールの使い方も、「集客」なら「集客」に特化することで、その効果はまったく違ったものになって来ます。

ながらく広告業界では、お客様の購買行動を説明するときに、アイドマ（AIDMA）理論という考え方が使われて来ました。

AIDMAとは、Attention（注目）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）という言葉の頭文字を使ったもので、

①Attention（注意）の認知段階からスタートして、

②Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）の感情段階、

③Action（行動）の行動段階まで、３つの段階を経て購買行動が完結する、という考え方です。

これは確かにそうなのです。そうなのですが、私たちは「集客」には「集客」のAIDMAが。「販売」には「販売」のAIDMA がある、という考え方をします。

そのように考えると、ツールの使い方も、自ずと変わってきます。

たとえ規模の小さなビジネスだとしても、場合によっては新聞を使うこともできますし、ダイレクトメールの反応率を0.3％から3％に上げることも出来ます。電話を使ったテレマーケティングで、電話を切られないスクリプト（会話マニュアル）を制作することも出来るのです。

もちろん、これらのツールのほとんどは、文章によって「何か」を訴求していくことで行動につなげていきます。この文章、すなわちコピーライティングはとても重要な要素です。

しかし、「集客」と「販売」をきっちりと分けるという認識なしには、どんなに優秀なコピーライティングでも、その効果は限られたものになります。

そして、リアルなツールは、もうひとつの有力なツールと組み合わせることで、劇的にその効果を高めることが出来るのです。